¿Cuántos de nosotros escuchamos día a día la frase “uno debe siempre superar expectativas”? Charles H. Green, consultor empresarial y co-escritor de los libros “The Trusted Advisor” y “Trust Based Sellling” cuestiona dicha frase proponiendo algo, que particularmente, considero bastante válido.
Charles Green dice que aquel que siempre supera las expectativas es un verdadero mentiroso. Según su teoría, esa persona está prometiendo u ofreciendo menos de lo que sabe tiene, posee u ofrece. De esa manera se asegura “superar las expectativas”. En resumen, ser una persona que “siempre supera las expectativas” es ser un constante y consciente “mentiroso”.
Ahora bien, ¿Cuáles son las consecuencias de “superar siempre las expectativas”? Según Charles Green, perdurar en este escenario solamente contribuye a minar la reputación de la persona y la compañía a la que pertenece. En resumen, termina destruyendo la confianza.
Sin lugar a dudas el enfoque de Green no es el de sugerir que las personas no rindan al máximo y den el 100 por ciento de sí mismas. Tampoco es el de pretender crear una sociedad de mediocres. El verdadero enfoque de Green es el de simplemente construir lazos comerciales, de negocios o personales basados en la confianza.
Algunas reflexiones:
- La teoría de Charles Green si bien es osada no es descabellada. ¿Piense por un momento qué sucedería con su compañía si esta cotizase en la Bolsa de Valores de Nueva York y usted, como Presidente de la misma, presentara resultados por encima de las proyecciones y de las expectativas del mercado todos los semestres? Probablemente su acción terminaría cayendo en picada, no?
- Recordemos que si bien esforzarse al máximo es el ideal, la clave está en colocar las expectativas en el punto verdadero, en el punto en donde sabemos que podemos llegar, nunca más abajo ni nunca más arriba.
- Recordemos que no existe mejor sensación y mayor satisfacción que recibir lo que uno espera. Cualquier situación distinta genera desconfianza.
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